[vc_row css_animation="" row_type="row" use_row_as_full_screen_section="yes" type="grid" angled_section="no" text_align="left" background_image_as_pattern="without_pattern" css=".vc_custom_1639402839924{padding-top: 50px !important;padding-bottom: 50px !important;background-color: #191c21 !important;}" z_index=""][vc_column width="1/6"][/vc_column][vc_column width="2/3"][vc_column_text][/vc_column_text][/vc_column][vc_column width="1/6"][/vc_column][/vc_row][vc_row css_animation="" row_type="row" use_row_as_full_screen_section="yes" type="grid" angled_section="no" text_align="left" background_image_as_pattern="without_pattern" z_index="" css=".vc_custom_1622641433264{margin-top: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;border-top-width: 0px !important;border-bottom-width: 0px !important;padding-top: 100px !important;padding-bottom: 100px !important;background-color: #ffffff !important;}"][vc_column width="1/6"][/vc_column][vc_column width="2/3"][vc_column_text] Pt.2 - Chiarire i dubbi [/vc_column_text][vc_empty_space height="50px"][vc_column_text] Come possiamo superare i dubbi del potenziale Cliente? Entrando nella sua testa. Quando hai intercettato un potenziale Cliente è normale che nella sua testa scattino delle domande. Se alcune di queste domande puoi immaginarle facilmente perché sono sempre le solite (“forse non è il momento giusto”, “il prezzo mi sembra troppo alto”, ecc.) per altre devi esplorare, devi analizzare a fondo. L’obiettivo in questa fase è “entrare nella testa” del potenziale Cliente per eliminare ogni dubbio sulla qualità del prodotto e del servizio che offri ma soprattutto polverizzare eventuali perplessità sui vantaggi concreti che hai da offrire. Naturalmente – ripetiamo sempre - non è etico e neanche vantaggioso fare false promesse, questo è chiaro ed è sempre il punto dal quale partire. Non si possono eliminare eventuali dubbi fornendo risposte false, costruite ad arte. Sai quando un potenziale Cliente non ha più dubbi se affidarsi a te e acquista con fiducia il tuo prodotto o servizio? Il potenziale Cliente acquista quando percepisce che quello che sta spendendo ha un valore pari o addirittura inferiore al valore del prodotto o del servizio che offri. Per arrivare a questo, però, devi raccontare bene il valore del tuo prodotto o servizio! Per raccontare bene il tuo prodotto o il tuo servizio al potenziale Cliente dovrai fare in modo di rispondere ai suoi eventuali dubbi prima ancora che lui possa formularli! Sarebbe davvero grandioso! Vediamo i dubbi più comuni che nascono nella testa del potenziale Cliente nel punto di contatto ed iniziamo a comunicare con lui, online o offline. Innanzitutto il nostro interlocutore si chiede sicuramente dentro di sé “Avrò i benefici indicati?”. Immagina quando tu, in prima persona, vedi un messaggio su un prodotto o un servizio che potrebbe fare al caso tuo. La prima cosa, quella istintiva, che ti chiedi è proprio se verrà mantenuta la promessa del venditore. Che si tratti di un semplice spazzolino che pulisce a fondo senza far sanguinare le gengive oppure di una pizza lievitata 48 ore o di un progetto educativo per sostenere la scolarizzazione in zone disagiate, probabilmente vorrai anche tu come prima cosa rassicurazioni sull’efficacia della proposta. Ci sono tanti modi per fare questo. Ad esempio offrendo testimonianze e recensioni certificate che parlino al posto tuo e che rassicurino il Cliente fin da subito. Un’altra domanda classica nella fase interlocutoria è “Mi posso fidare?”, simile a quella precedente ma con delle sfumature importanti. [/vc_column_text][vc_single_image image="452" img_size="full" qode_css_animation="" css=".vc_custom_1622667505883{padding-top: 75px !important;}"][vc_column_text css=".vc_custom_1622667487502{padding-bottom: 100px !important;}"] Chiarire i dubbi - Photo Credit Canva Pro [/vc_column_text][vc_column_text] Ogni Cliente si chiede se può riporre la propria fiducia nel nostro prodotto o servizio, è giusto che sia così. Ma se da un lato è importante fornirgli la sostanza delle nostre certificazioni di qualità dall’altro lato è importante non tralasciare la forma. Non devi mai dimenticare che anche la forma è molto importante nel momento in cui veicoli il tuo messaggio. Il tuo cartellone promozionale, il tuo venditore telefonico, il tuo messaggio online e così via devono offrire subito il giusto impatto agli occhi del tuo potenziale pubblico. Ricevi una telefonata da un’importante scuola di dizione che prova a vendere i suoi corsi telefonicamente e l’operatore ti parla in modo sgrammaticato, senza la minima conoscenza della dizione di base e magari usando qualche "slang" a te sconosciuto. Che ne pensi? Magari i docenti di quell’istituto sono i migliori sulla piazza ma di certo in quella fase interlocutoria la scuola non ha saputo giocarsi bene la sue carte nel punto di contatto perché non ha curato la forma. Ricordiamo sempre quello che disse il grande sociologo canadese Marshall McLuhan (1911-1980): il mezzo è già il messaggio! Sbagliare la forma o il mezzo che veicola la nostra comunicazione è un errore grave che fa sorgere tanti dubbi nel potenziale Cliente. Altra domanda molto frequente che il potenziale Cliente si potrebbe porre, tra sé e sé, riguarda il prezzo del tuo prodotto o servizio: “Non è troppo caro?!”. Attenzione: se per te il prezzo di un tuo prodotto o di un tuo servizio è troppo caro, certamente lo sarà anche per il tuo pubblico. [/vc_column_text][vc_single_image image="457" img_size="full" alignment="center" qode_css_animation="" css=".vc_custom_1622667935357{padding-top: 75px !important;padding-bottom: 0px !important;}"][vc_column_text css=".vc_custom_1622667950391{padding-bottom: 100px !important;}"] Il valore della tua offerta - Photo Credit Canva Pro [/vc_column_text][vc_column_text]Spesso tanti professionisti o imprenditori vivono grandi difficoltà nel momento della proposta del prezzo. Tralasciamo chiaramente il discorso sui prezzi gonfiati, non è questo l’oggetto della nostra analisi. Se hai fatto bene i conti ed hai stabilito il giusto prezzo che tenga conto del valore della tua offerta, perché qualcuno dovrebbe percepire il prezzo del tuo prodotto o servizio come troppo alto? Con la tua proposta stai risolvendo un problema al tuo potenziale Cliente o comunque stai offrendo un valore, perché qualcuno dovrebbe percepire il prezzo come esageratamente alto? Forse non conosce bene il mercato di quel prodotto o servizio. Bisogna spiegarglielo. Altrimenti a tanti professionisti non rimane che ridurre i loro compensi, in un’eterna lotta all’ultimo sconto che sembra non finire mai e soprattutto che svilisce costantemente la loro professione. Questa tipologia di Clientela è quella con la quale anche tu vuoi avere a che fare? Certamente no! Tutti vogliamo vederci riconosciuto il nostro valore, in modo equo. Per questo devi investire del tempo e delle risorse per raccontare bene ai tuoi potenziali Clienti il valore del tuo prodotto o servizio, affinché non nasca nella loro testa il dubbio sul prezzo. Se una tua consulenza è di 100 € l’ora o di 1.000 € l’ora, questo prezzo sarà giustificato dalla tua esperienza, dalla tua professionalità, dalla tua disponibilità ma soprattutto da quanto sarà importante il beneficio che farai comprendere che offrirai al tuo Cliente. Se i dubbi che abbiamo visto fino a qui sono grosso modo sempre gli stessi, ci sono altri dubbi specifici relativi alla tipologia del tuo prodotto o servizio. Per intenderci: se ti occupi di lanciare sul mercato una nuova compagnia di spedizioni è logico che le perplessità dei tuoi potenziali Clienti saranno ben diverse rispetto a chi deve scegliere una nuova macchinetta del caffè. Ad esempio, i tuoi potenziali Clienti si chiederebbero in particolar modo se la tua compagnia rispetto alle altre è più puntuale nelle consegne, più attenta alle modalità di trasporto dei pacchi senza arrecare danni alla merce e così via. Dovresti rispondere a queste domande subito, prima che i tuoi interlocutori se le pongano. Come si fa? Si fa ben prima di partire con le azioni di comunicazione e marketing. Una buona idea è esplorare prima quello che passa nella testa del nostro potenziale Cliente facendo dei piccoli test pratici o intervistando un gruppo di nostri potenziali Clienti. A loro chiederemo tante cose: magari che cosa migliorerebbero del nostro prodotto o servizio, quali dubbi hanno in testa dopo la nostra presentazione del prodotto o del servizio che vorremmo lanciare, ecc. Quelle loro risposte, i loro feedback, sono oro per noi. Sono uno strumento prezioso per fornire le giuste informazioni più rassicuranti proprio nella fase interlocutoria nella quale ci troviamo ora. E tu, quali dubbi pensi che abbiamo i tuoi Clienti? Quali sono le migliori informazioni che hai da offrire per spazzare via ogni dubbio dalla loro mente?[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width="1/6"][/vc_column][/vc_row][vc_row css_animation="" row_type="row" use_row_as_full_screen_section="yes" type="grid" angled_section="no" text_align="left" background_image_as_pattern="without_pattern" css=".vc_custom_1621927412774{padding-top: 50px !important;padding-bottom: 50px !important;background-color: #191c21 !important;}" z_index=""][vc_column][vc_column_text] AUTORE [/vc_column_text][vc_empty_space height="30px"][vc_row_inner row_type="row" type="full_width" text_align="left" css_animation=""][vc_column_inner width="1/3"][/vc_column_inner][vc_column_inner width="1/3"][vc_column_text] Matteo Morittu Esperto di Comunicazione e Marketing, Co-fondatore di Numidio e NumidioLab [/vc_column_text][/vc_column_inner][vc_column_inner width="1/3"][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row css_animation="" row_type="row" use_row_as_full_screen_section="yes" type="grid" angled_section="no" text_align="center" background_image_as_pattern="without_pattern" css=".vc_custom_1641399506034{margin-bottom: 0px !important;border-bottom-width: 0px !important;padding-top: 50px !important;padding-bottom: 25px !important;background-color: #020202 !important;}" z_index=""][vc_column width="1/6"][/vc_column][vc_column width="2/3"][vc_row_inner rtl_reverse="yes" row_type="row" type="full_width" text_align="left" css_animation=""][vc_column_inner width="1/3"][vc_empty_space height="25px"][vc_single_image image="2330" img_size="medium" alignment="center" onclick="custom_link" qode_css_animation="" link="https://www.numidio.com/lab/conquistare-la-fiducia-del-cliente-garanzie-di-competenza/"][vc_empty_space height="25px"][vc_column_text] Contenuto precedente [/vc_column_text][vc_empty_space height="10px"][icons icon_pack="font_awesome_5" font_awesome_5="fa fa-arrow-left" size="fa-lg" type="normal" position="center" target="_self" icon_color="#bfd831"][/vc_column_inner][vc_column_inner width="1/3"][/vc_column_inner][vc_column_inner width="1/3"][vc_empty_space height="25px"][vc_single_image image="2436" img_size="medium" alignment="center" onclick="custom_link" qode_css_animation="" link="https://www.numidio.com/lab/essere-reperibili/"][vc_empty_space height="25px"][vc_column_text] Contenuto successivo [/vc_column_text][vc_empty_space height="10px"][icons icon_pack="font_awesome_5" font_awesome_5="fa fa-arrow-right" size="fa-lg" type="normal" position="center" target="_self" icon_color="#bfd831"][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][vc_column width="1/6"][/vc_column][/vc_row]
