Conquistare la fiducia del Cliente, garanzie di competenza

Pt.3 – Garanzie di competenza

Offrire garanzie sulla nostra professionalità e competenza è fondamentale per conquistare la fiducia del potenziale Cliente

Se il tuo potenziale Cliente ti sta valutando, vuol dire che attende da te tutte le migliori informazioni per prendere l’agognata decisione e rispondere ai dubbi che gli frullano in testa, “Compro o non compro?” oppure “Firmo o non firmo questo contratto?” o simili.

Offrire le giuste garanzie in questa fase della comunicazione – o meglio della negoziazione – è fondamentale.

La regola che ci deve guidare è principalmente una: avere equilibro.

Quando mostriamo le certificazioni e gli attestati delle nostre competenze dobbiamo farlo pensando di essere sempre a servizio della scelta che farà il potenziale Cliente e non dobbiamo mai dare spazio alla glorificazione del nostro ego!

È anche normale cadere in questo tranello, può capitare a tutti. Tutti noi, dopo tanto sudore, siamo felici di mostrare pubblicamente il valore che gli altri ci hanno tributato.

Questo, però, è il primo grande errore che tante aziende e professionisti compiono – spesso per insicurezza – ma il rischio grandissimo è perdere l’attenzione da parte del potenziale Cliente, quell’attenzione magari conquistata con tanta fatica.

L’interlocutore che abbiamo davanti vuole nel minor tempo possibile le migliori informazioni per valutare.

Attenzione: le migliori informazioni, non il maggior numero!

Facciamo un esempio pratico.

Con la nostra società – Numidio – ci occupiamo di tanti aspetti della Comunicazione, ad esempio anche di produzioni audiovisive.

Quando un potenziale Cliente ci contatta per valutare se commissionarci un film documentario non ha interesse a vedere tutti gli altri brillanti lavori che abbiamo fatto nel settore del web design, ad esempio!

Dobbiamo aggregare le migliori informazioni a lui utili per consentirgli di prendere una decisione in quel momento, impiegando il minor tempo possibile.

Fai sempre in modo che queste informazioni siano il più precise possibile.

Per intenderci, se ti presenti come un “professionista nel settore da molti anni” non è male. Ma non sarebbe meglio “professionista nel settore dal 2002”, ad esempio?

Potremmo definire le garanzie sulla nostra professionalità in due grandi categorie:

– quelle relative alla nostra formazione

– e quelle che riguardano i nostri lavori eseguiti con successo

Mostrare il percorso formativo di un professionista o di un imprenditore è importante.

Immagina di andare per la prima volta da un dentista di cui tutti ti hanno parlato molto bene. Sei lì in attesa, con un po’ di ansia. Ti chiamano, tocca a te. Ora che stai per sederti sul suo lettino, per puro caso, scopri che il simpatico dentista che hai di fronte a te non è abilitato alla professione e non ha alcun titolo di studio. Che fai? Come ti senti?

Probabilmente avresti almeno quello che si chiama “un ragionevole dubbio”!

Il tuo obiettivo, invece, è eliminare qualsiasi eventuale dubbio sulle tue competenze dalla testa del potenziale Cliente.

A proposito della formazione, uno degli aspetti più potenti da esibire è il costante aggiornamento!

Spesso vale più dei brillanti risultati conseguiti nella formazione di base.

Infatti un imprenditore o un professionista che investe in formazione, che è sempre aggiornato, viene percepito come molto affidabile, molto attento al proprio miglioramento professionale.

Quindi se hai da mostrare i certificati e gli attestati in merito al tuo aggiornamento professionale, fallo!

Immagina che tu debba siglare con il tuo interlocutore un patto sulla qualità del lavoro che hai da offrire.

In questa fase si tratta proprio di questo: stai garantendo sulla qualità del lavoro che offrirai al tuo potenziale Cliente.

Ripetiamo: fallo con equilibro, offri solo le migliori informazioni, non fare un’esibizione di mostrine inutili!

A parte la formazione, possiamo contare anche sulla qualità del nostro lavoro.

I riconoscimenti ottenuti parlano per noi!

Tutti i premi e i riconoscimenti ottenuti possono gratificare il professionista e l’imprenditore ma devono essere contestualizzati e tradotti per essere apprezzati dal Cliente.

Vediamo meglio questo aspetto importantissimo.

Siccome abbiamo detto prima che dobbiamo essere proiettati sul Cliente e non su noi stessi, se esibiamo con orgoglio un premio o un riconoscimento di vario tipo (istituzionale, ufficiale, aziendale, ecc.) dobbiamo preoccuparci di farne comprendere il valore al potenziale Cliente.

Se ho un ristorante e racconto sulla mia brochure che il mio chef è il vincitore del prestigioso premio “Tal dei Tali”, sarebbe opportuno spiegarne il valore e far capire perché è un premio così prestigioso con una breve spiegazione.

Che ne pensi?

Non è obbligatorio eppure aumenta di tanto la percezione del nostro valore e fa sentire il potenziale Cliente più coinvolto nell’esposizione dei nostri riconoscimenti.

Infine ricorda bene di non dare nulla per scontato: quello che a te sembra ovvio potrebbe non esserlo per il tuo potenziale Cliente.

Sicuramente certi titoli, certi riconoscimenti o alcune certificazioni per te sono scontate, rappresentato gli standard minimi per operare con competenza.

Eppure il potenziale Cliente potrebbe valutare positivamente sapere – o meglio essere rassicurato! – su questi aspetti elementari, che magari noi erroneamnete diamo già per acquisiti.

Pensiamo ad alcune certificazioni igieniche oppure all’iscrizione ad un albo professionale.

Si tratta di cose obbligatorie per lavorare.

Eppure è importante mostare che siamo in regola anche con gli elementi di base della nostra professione.

Quindi se hai da mostrare certificazioni, premi, attestati, riconoscimenti, esperienze lavorative importanti, ecc. fallo sempre con la regola che ci siamo dati all’inizio: equilibrio.

Quali sono i riconoscimenti, le certificazioni e gli attestati che hai da mostrare ai tuoi Clienti? Li stai valorizzando al meglio?

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