Conquistare la fiducia del Cliente, le testimonianze

Pt.1 – Testimonianze

I potenziali Clienti devono ricevere tutte le informazioni utili per affidarsi a te con fiducia.

Hai fatto tanta fatica per intercettare il tuo potenziale Cliente tramite il punto di contatto e adesso non puoi assolutamente perdere quest’occasione irripetibile: devi trasformare il tuo potenziale Cliente in un Cliente entusiasta.

Come si fa?

Questo è il momento in cui ti devi preoccupare di trasformare quello che in gergo si chiama un contatto freddo – o tiepido, dipende! – in un contatto caldo, ovvero in un potenziale Cliente fortemente interessato e coinvolto.

Il contatto freddo non sa nulla di te, o quasi, e non ha tanti elementi per valutare la bontà della tua offerta.

Il contatto tiepido, invece, ha già acquisito alcune informazioni, si sta interessando alla tua offerta ma non ha ancora tutti gli elementi per avere una visione d’insieme completa e per affidarsi a te al 100%.

Come facciamo allora a trasformare questi contatti in contatti caldi? Come facciamo a scaldare questo rapporto?

È necessario lavorare sulla fiducia!

Dobbiamo mettere in atto tutte quelle azioni utili affinché emerga il nostro valore.

Attenzione: ora non stiamo parlando di offrire sconti riservati, omaggi, condizioni speciali o simili! Non si tratta ancora di chiudere la vendita o di siglare l’accordo.

Si tratta piuttosto di aumentare gradualmente la percentuale di fiducia che il nostro potenziale Cliente è disposto a concederci.

Lavorare su questo aspetto non solo è propedeutico alla vendita ma ci consente di iniziare ad impostare un rapporto di lunga durata.

Per aumentare la fiducia nei nostri confronti una delle cose fondamentali che dobbiamo fare è fornire testimonianze e certificazioni reali del nostro valore.

Ma come possiamo fare?

Ci sono tantissimi modi. Uno di questi è esibire le testimonianze dei Clienti soddisfatti ma curando bene i dettagli!

Tralasciamo il capitolo sulle recensioni “taroccate” – delle quali soprattutto internet è pieno – perché basta veramente un programmino di grafica per far credere “aglio per cipolla” al pubblico.

Piuttosto, assieme alle testimonianze dei Clienti soddisfatti, sarebbe interessante spiegare come abbiamo raccolto queste recensioni.

Facciamo un esempio pratico a proposito delle recensioni diffuse sui siti web.

Alcune aziende con le quali lavoriamo utilizzano solo software esterni che fanno da intermediari tra il Cliente che ha ricevuto il prodotto/servizio e l’azienda che l’ha erogato.

Questi software esterni inviano solo al Cliente reale che ha fatto l’ordine la richiesta di lasciare una recensione e garantiscono che non siano coinvolti nel sistema altri account truffaldini.

Fantastico!

È chiaro che se un’azienda usa un sistema così trasparente per la raccolta delle recensioni e la sua concorrente ha invece tutte recensioni la cui autenticità non è verificabile, a parità di recensioni positive tra le due aziende, non c’è storia su chi vinca il duello!

Se raccontassimo bene che ci siamo dotati di uno strumento così, sicuramente guadagneremmo tanti punti in più agli occhi dei nostri potenziali Clienti.

Infatti – come abbiamo detto prima – in questa fase il nostro compito è proprio quello di aumentare la fiducia nei nostri confronti.

Per conquistare la fiducia del Cliente spesso si fa ricorso anche all’uso delle fotografie per dimostrare la bontà e l’efficacia di un prodotto o di un servizio.

Non c’è dubbio che le immagini valgano più di mille parole, ad esempio nelle dimostrazioni di prodotti cosmetici o pensiamo alle classiche foto del prima e dopo la perdita di peso nelle diete dimagranti.

Però, spesso, anche questo strumento può essere migliorato. Infatti, con dei piccoli accorgimenti, possiamo prendere molti punti in più rispetto alla concorrenza.

Come?

Certificando che quel materiale fotografico sia realmente riconducibile a noi.

Esempio pratico.

Sono un piastrellista, faccio un intervento per un Cliente e pubblico le foto del prima e del dopo. Il mio lavoro è eccezionale e le foto lo dimostrano.

Siccome sono bravo ed ho iniziato a lavorare sulla mia comunicazione, mostro anche le foto del “durante” per far vedere come ho portato avanti il lavoro.

Ma vogliamo dare il tocco d’artista? Vogliamo mettere il turbo alla nostra comunicazione?

Bene!

L’ideale sarebbe mostrare un’ulteriore certificazione, una piccola cosa, molto semplice, che pochi fanno ma che ha un forte impatto: perché non scattiamo le foto del prima, del durante e poi del lavoro finito facendo vedere bene anche noi stessi e i nostri eventuali dipendenti all’opera o comunque all’interno delle foto? E soprattutto, perché non facciamo queste foto con gli abiti da lavoro che riportano bene in vista il logo della nostra azienda?

Semplice, vero?! Ma quanti lo fanno?

Quando siamo sul posto di lavoro non pensiamo di certo a raccontare quello che facciamo. È normale. Siamo concentrati sul lavoro. Eppure ci vorrebbe così poco, soprattutto in questo caso.

Si tratta di piccole foto, non occorre essere i migliori fotografi del mondo e soprattutto non occorre farsi i selfie “sparandosi le pose”, anzi, a scanso di equivoci diciamo che è vietato!

Si tratta solamente di documentare e certificare il lavoro che abbiamo fatto: niente di più, niente di meno.

Insomma, abbiamo visto che per conquistare la fiducia del Cliente, sicuramente dobbiamo far parlare i fatti e le testimonianze al posto nostro.

Questo è un metodo potentissimo per far aumentare la fiducia nei nostri confronti.

In questa fase noi siamo l’oste e non possiamo certo essere noi a dire che il nostro vino è buono! Giusto?!

Facciamolo dire agli altri ed offriamo le massime garanzie sulla veridicità di queste informazioni, che sono molto preziose tanto per noi quanto per il potenziale Cliente che deve valutare la nostra proposta.

Cos’altro possiamo fare di veramente efficace per conquistare la fiducia del Cliente?

Tante altre cose.

Possiamo mostrare le nostre garanzie di affidabilità e di serietà, cioè i nostri riconoscimenti, i nostri attestati e i risultati già raggiunti con successo.

Inoltre dobbiamo “entrare nella testa del nostro interlocutore” per rassicurarlo, anticipando le sue possibili domande o rispondendo ai suoi potenziali dubbi.

Guadagniamo inoltre la fiducia del potenziale Cliente facendo capire fin da subito che siamo professionisti disponibili, cioè che rimaniamo a sua completa disposizione anche per supporto o per qualche consiglio, insomma che non siamo tipi da “prendi i soldi e scappa”!

Ma tutte queste altre cose le vedremo come meritano – cioè una alla volta – nei prossimi contenuti.

Per ora concentrati sulle testimonianze (recensioni, foto, ecc.) che offri ai tuoi potenziali Clienti per aumentare la loro fiducia nei tuoi confronti. Come hai impostato questi strumenti? Li stai sfruttando al massimo?

Vai al contenuto successivo di questa serie.

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