Contatti di qualità per le tue liste

Contatti di qualità per le tue liste

Per prima cosa, se vuoi sfruttare l’e-mail marketing, devi accrescere le tue liste costantemente, per avere dei contatti di qualità ai quali inviare i tuoi messaggi.

Come puoi intercettare utenti di qualità?

Naturalmente, in basi ai tuoi obiettivi e ai tuoi “clienti tipo” che vuoi intercettare, promuoverai la tua pagina web “cattura contatti” in contesti selezionati e tramite campagne in presenza oppure online, gratuite o a pagamento.

In tal senso devi avere una landing page efficace (o, meglio, più di una!) e ben strutturata. La landing page è una pagina web di “atterraggio” dove convogliare il traffico che generi con le tue azioni promozionali che – ribadiamo – possono essere svolte sia online che tramite incontri in presenza per raccogliere contatti utili.

Quando lo scopo di una landing page è in particolar modo quello di catturare contatti si parla tecnicamente di “squeeze page”.

In questa pagina web dovrai avere un modulo (detto “form”) con gli spazi appositi affinché l’utente possa almeno:

• lasciare il suo nome (e eventualmente anche il suo cognome);
• lasciare la sua migliore e-mail, quella che legge realmente e non un’email di ripiego;
• accettare la ricezione dei contenuti proposti e acconsentire al trattamento dei dati personali di cui il cliente deve poter essere informato (ed eventualmente nel caso di DEM anche l’accettazione di ricevere e-mail il cui scopo è quello di pubblicizzare direttamente prodotti o servizi, vedremo nel capitolo apposito tutti i dettagli in merito anche a questi aspetti normativi);
• il tasto di conferma per l’iscrizione.

Dato che il consenso ad iscriversi dev’essere esplicito e verificabile è necessario che il processo di iscrizione preveda il metodo del “doppio opt-in”, ovvero quando un utente si registra tramite il modulo riceve subito dopo un’e-mail con all’interno un link da cliccare per confermare ulteriormente la propria identità e il proprio consenso all’iscrizione alla lista.

Bene!

Abbiamo visto quali elementi tecnici ci devono essere nella tua pagina web però, una volta fatta questa bella introduzione, dobbiamo vedere come attrarre utenti di qualità e raccogliere i loro contatti.

Probabilmente avrai sentito parlare dell’utilizzo di qualche omaggio (oppure in gergo tecnico freebie, lead magnet o giveaway) da inviare ai tuoi lettori se ti lasciano i loro contatti e si iscrivono alla tua lista.

Spesso questi omaggi sono degli sconti oppure delle guide scritte o dei video tutorial o anche dei corsi, ecc.

Quello che conta, però, non è solo quello che offriamo ma come comunichiamo quello che offriamo. Infatti – come abbiamo visto più volte all’interno di Numidio Lab – quando intercettiamo un potenziale cliente la prima cosa da fare non è raccontare quanto sono belli i nostri prodotti o i nostri servizi.

Cosa dobbiamo fare, invece, in questa pagina web?

Dobbiamo raccontare come risolviamo un problema sentito e specifico del nostro potenziale pubblico, come portiamo il nostro pubblico da una situazione di dolore ad una situazione di piacere, dal problema alla soluzione.

L’omaggio che andremo ad offrire al nostro potenziale cliente in cambio del suo contatto sarà impostato, quindi, proprio in questo senso!

Non parliamo subito dei nostri prodotti/servizi ma piuttosto di come siamo in grado di aiutare il nostro cliente.

Una precisazione sugli omaggi: ricordiamoci sempre di offrire qualità!

Se in cambio di un’iscrizione alla tua lista offri “Una guida per risolvere il problema di trovare parcheggio a Roma nelle ore di punta” fai in modo che quel materiale sia realmente utile, quell’omaggio deve offrire un reale beneficio al tuo iscritto, qualcosa di pratico e di concreto, che si rivolge al tuo cliente tipo!

Il pubblico non è stupido!

Non basta qualche veloce “copia e incolla” di contenuti o qualche regalo sbrigativo. Nell’inviare l’omaggio e la tua prima e-mail di benvenuto ti stai giocando una buona parte della tua eventuale relazione futura con quel cliente. Tieni alta la tua reputazione. Fin dall’inizio coltiva una relazione sana e professionale.

Quali sono gli omaggi che puoi offrire al tuo pubblico per catturare contatti utili?

Ce ne sono tanti, di varie tipologie e formati. Tieni sempre presente che gli omaggi che offri in cambio del contatto hanno anche la funzione di creare una relazione con il potenziale cliente, di educarlo al valore di quello che offri.

In genere quando si parla di omaggi per catturare i contatti si parla quasi sempre di omaggi digitali e non di prodotti fisici, però non è da escludere questa opzione, dipende dai tuoi obiettivi e dalla natura della tua attività.

Vediamo alcuni tipi di omaggi.

Guida

Per risolvere un problema specifico, il tuo pubblico è molto attratto da una tua guida chiara e pratica. Il formato della guida può essere e-book ma anche podcast, quindi audio, oppure video. In altri casi anche un’infografica, quindi una rappresentazione grafica. Potrebbe anche trattarsi di un articolo o di una raccolta di articoli, sia tuoi che selezionati da te.

Bonus esclusivi

Materiali e contenuti riservati agli iscritti alla tua lista. Potrebbe trattarsi di qualcosa di livello avanzato o di più specifico che riservi solo a chi si iscrive alla tua lista.

Strumenti consigliati

Sono molto apprezzati anche gli elenchi di strumenti e di applicazioni consigliati in base alle specifiche esigenze del pubblico. Puoi anche consigliare dei libri o dei manuali utili ai tuoi clienti, questo li aiuterà a risparmiare tempo nella ricerca delle informazioni.

Checklist

Omaggi molto graditi sono anche le checklist, ovvero delle liste contenenti i passaggi da seguire per determinate procedure. L’ideale è offrire al tuo pubblico delle checklist in versione stampabile, quindi molto pratiche e fruibili nell’immediato.

Workbook

Si tratta di un “quaderno degli esercizi”, quindi di una risorsa da scaricare e compilare che aiuta i tuoi utenti ad applicare nelle loro attività alcuni principi che vuoi trasmettere. Questo tipo di omaggio ha anche il valore di sottolineare la tua esperienza e la tua conoscenza, in quanto stai offrendo uno strumento da seguire per arrivare ad un risultato. Inoltre è un ottimo modo per educare il tuo pubblico e per raccontargli come i tuoi prodotti o i tuoi servizi possono aiutarlo a raggiungere i risultati desiderati.

Case study

I tuoi “casi di studio” sono molto interessanti per il tuo pubblico perché, tramite un articolo o un’intervista che hai realizzato ad un tuo cliente, racconti come hai aiutato un tuo cliente tipo a risolvere con successo un problema. Questo omaggio incuriosisce ed attrae il tuo pubblico ma lo spinge anche a rivolgersi a te per usufruire dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Svelare un segreto

Offrire un’informazione poco conosciuta per risolvere un problema – quindi svelare un segreto – attrae fortemente il tuo pubblico. Questo tipo di comunicazione può riguardare una procedura da seguire, uno strumento da utilizzare, un manuale da leggere, ecc.

Webinar o evento in presenza

L’invito ad un evento online o in presenza è uno strumento molto interessante, non solo per attrarre un pubblico interessato ma anche per educarlo alla tua offerta durante lo svolgimento dell’evento.

Content curation

Con questo termine s’intende il lavoro di selezione di una serie di contenuti inerenti ad argomenti o temi specifici e provenienti da fonti diverse da riproporre alle proprio pubblico, anche lievemente modificati o riadattati. In un mondo sovraccarico di informazioni, il futuro sicuramente è proprio nella “content curation”, cioè nell’offrire raccolte di informazioni utili per far risparmiare tempo e denaro agli utenti. Quindi puoi offrire una tua selezione di contenuti testuali, video, audio, grafiche, ecc. organizzati, riassunti e ottimizzati in base alle tue competenze e alle esigenze specifiche del tuo pubblico.

In questi omaggi ricorda sempre d’inserire una call to action (chiamata all’azione), quindi un invito per consolidare la relazione, ad esempio: per proporre l’acquisto di un prodotto; per farti contattare per una prima consulenza; per invitare il tuo pubblico ad un tuo webinar; ecc.

Ci siamo? Usi già qualche omaggio tra quelli che abbiamo visto?

Ricorda, però, che parliamo sempre di creare liste di qualità, ovvero liste con contatti di persone realmente interessate alla tua offerta e coinvolte dai tuoi messaggi.

La costruzione del tuo database di contatti di valore – in gergo tecnico “list building” – anche se di piccole e medie dimensioni richiede tempo, in modo particolare se non utilizzi promozioni a pagamento o se non disponi di un grande budget.

È un lavoro di qualità quello che t’invitiamo a fare. In alcuni casi la raccolta di contatti utili può avvenire molto velocemente. In questi caso – a maggior ragione – l’altro aspetto importante che devi tenere presente è che queste tue liste siano sempre tenute in ordine.

Cosa vuol dire avere le liste in ordine e fare pulizia?

Innanzitutto vuol dire evitare di avere nelle tue liste contatti che non leggono i messaggi che invii, che non aprono le tue e-mail. Grazie ai software professionali puoi monitorare il coinvolgimento degli iscritti.

È chiaro, quindi, che dovrai cancellare gli utenti che sono iscritti da molto tempo ma che non aprono le tue e-mail. Prima di cancellarli puoi provare a scrivere direttamente a loro per provare a coinvolgerli ma se l’esito è negativo dovrai fare pulizia, potrebbero non essere interessati ai tuoi messaggi oppure essersi iscritti tanto tempo fà con un’e-mail che non usano più.

Se mantieni le tue liste pulite godrai di una maggiore reputazione anche per quanto riguarda il monitoraggio da parte dei software professionali di gestione delle e-mail, eviterai che i tuoi messaggi finiscano in spam e soprattutto risparmierai bei soldini perché in genere questi software prevedono degli abbonamenti crescenti in base al numero di iscritti alle liste, quindi i contatti fortemente inattivi sono anche un danno economico, più o meno significativo.

Per migliorare la tua reputazione e per coinvolgere maggiormente i tuoi iscritti, ti suggeriamo vivamente di lavorare anche sulla segmentazione del tuo pubblico.

Di cosa si tratta?

Nel momento in cui gli utenti si iscrivono alle tue liste tramite i moduli di registrazione – o anche successivamente – è opportuno raccoglierli in “segmenti” in base alle informazioni che ti forniscono, ad esempio: professione; interessi; età; ecc.

Segmentare i tuoi iscritti ti permette di personalizzare i messaggi che vorrai inviare, aumentando il coinvolgimento degli iscritti. La personalizzazione dei messaggi è una buona pratica che puoi ottenere solo con la segmentazione dei tuoi contatti.

Questo riduce fortemente i tassi di cancellazione degli iscritti dalle tue liste e ti permette di “nutrire” i tuoi contatti per fidelizzarli con i tuoi messaggi, in gergo tecnico questo si chiama “lead nurturing”.

Se, però, sei una persona che non si accontenta e vuole saperne di più, vediamo allora come puoi organizzare il tuo database per le attività di e-mail marketing con una segmentazione avanzata, suddivisa in varie tipologie.

Segmentazione per lista

Grazie ai tuoi moduli di iscrizione, utilizzati in fase di raccolta contatti, potrai raccogliere gli iscritti in diverse liste, in base alle preferenze e alle opzioni che t’interessano di più, ed inviare messaggi ad hoc.

Segmentazione per gruppo

All’interno di una stessa lista, però, puoi creare diversi gruppi di destinatari per segmentare ulteriormente i tuoi invii. Ad esempio in una tua lista generica che raggruppa i tuoi 100 iscritti “appassionati di sport” potresti avere un gruppo specifico di 25 sportivi appassionati di “tennis”. Un contatto potrà ovviamente appartenere a più gruppi, se le sue caratteristiche e le sue preferenze lo classificano come potenzialmente interessato a diverse tipologie di invio.

Segmentazione per filtri

Altra cosa che devi utilizzare sono i filtri. Si tratta di uno strumento di segmentazione molto avanzato e molto utile che ti consente di affinare ulteriormente l’invio dei tuoi messaggi all’interno di una lista e di un gruppo, suddividendo i destinatari in base a una varietà di condizioni, ad esempio per area geografica. Infatti immagina che vuoi comunicare ai tuoi iscritti che ci sarà un evento di tennis a Roma. Allora, tra i tuoi 100 iscritti appassionati di sport, selezionerai tra quei 25 interessati al tennis, solo quei 12 che sono residenti a Roma.

Lead scoring e segmentazione dinamica

Una funzione molto avanzata è il lead scoring ovvero l’assegnazione di un valore a ciascun contatto in base a dei parametri espliciti (dati demografici e aziendali forniti in fase di iscrizione) e impliciti (dati comportamentali, frequenza nell’apertura delle e-mail ricevute, ecc.). Puoi, quindi, utilizzare il punteggio generato per inserire i tuoi contatti in liste o gruppi in funzione del loro interesse e sfruttare i vantaggi di questa “segmentazione dinamica” inviando e-mail personalizzate solo ai destinatari che hanno un dato punteggio.

Insomma abbiamo visto come devi creare delle liste di qualità e come ottimizzarle.

Vediamo nella prossima lezione quali passi bisogna seguire per preparare un’email efficace.

Siamo pronti?

Andiamo!

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