Quando scrivi un testo o quando prepari il tuo discorso prima di incontrare un cliente su cosa fai leva?
Tutti siamo immersi in un sistema di comunicazione e di messaggi pubblicitari che ci bombardano di stimoli, eppure difficilmente ci fanno emozionare!
Ci sono messaggi e immagini che catturano la nostra attenzione e che ci stimolano a compiere delle azioni ma spesso sono elementi vuoti.
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Il potere delle emozioni
Quando vuoi coinvolgere il tuo potenziale cliente e toccare in profondità le sue corde, quello che devi fare è arrivare alle sue emozioni.
Noi tutti siamo alla ricerca di quelle emozioni che ci fanno sentire bene.
Facciamo un esempio pratico per andare subito al succo del discorso.
Hai un bad and breakfast in Sardegna e stai scrivendo una presentazione che pubblicherai sul sito web che hai creato ad hoc.
Cosa scrivi?
“L’appartamento ha due camere da letto, una cucina, una veranda che si affaccia sul nostro bellissimo mare e …”
STOP! Fermati!
Non bruciare l’attenzione del pubblico con un freddo elenco di informazioni!
Certamente le caratteristiche del tuo B&B sono fondamentali da conoscere per chi legge, però ricorda sempre cosa abbiamo appena detto sulle emozioni.
Chi viene nel tuo B&B in Sardegna in realtà non paga per affittare il tuo B&B, in realtà paga per vivere delle belle sensazioni, delle belle emozioni.
E allora, come potresti rendere più efficace la presentazione del tuo B&B per il sito web?
Proviamo così.
“Dopo un anno passato probabilmente a correre tra un impegno e l’altro, nel nostro B&B puoi godere finalmente di un bellissimo tramonto, ogni volta diverso, in compagnia delle persone che ami, sorseggiando il nostro mirto casereccio, di qualità eccellente. L’appartamento ha due camere da letto che abbiamo ristrutturato per garantire il massimo relax ai nostri ospiti….”
Come suona? Ti piace?
Certamente questa è una presentazione che richiede più tempo e più cura nella preparazione ma il risultato è completamento diverso, te lo possiamo assicurare!
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Attenzione all’eccezione!
Abbiamo detto che noi tutti vendiamo sempre emozioni.
Non vendiamo una macchinetta per fare un buon caffè ma vendiamo al nostro cliente l’idea di farsi un bel caffè la mattina senza stress, godendosi il suo risveglio con un aroma avvolgente.
Quando vendi (per iscritto, online, al telefono, ecc.) lo devi fare sempre portando il tuo potenziale cliente ad entrare nelle emozioni che proverà grazie al tuo prodotto, al tuo servizio o al tuo progetto.
Naturalmente questa è la regola e vale per tutti.
È chiaro, però, che se hai davanti a te un cliente estremamente informato sulla questione, esperto in materia e quindi che è praticamente un “addetto ai lavori”, ti verranno richieste direttamente delle informazioni precise.
Se devi affittare un teatro ad una compagnia di attori professionisti è chiaro che vorranno sapere subito le caratteristiche tecniche e capire perché la tua struttura è meglio delle altre 9 che hanno appena visto!
In questo caso, quindi, la cosa migliore che puoi fare è saper fornire le migliori informazioni in modo ordinato e preciso, nel minor tempo possibile, in base alle esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.
È vero, però, che anche qui, nonostante si parta dalle informazioni, le emozioni giocano e giocheranno sempre un ruolo importante, perché sono la scintilla che accende il nostro agire.
Ci siamo?
Se riuscirai ad avere questo approccio nella tua comunicazione farai decollare la tua attività e i tuoi progetti.
